Vertrieb

Vertrieb umfasst die Arbeit, bevor ein Auftrag existiert: Unternehmen finden, die eine Ansprache wert sind, sie bearbeiten, bis eines davon Kunde wird, und die laufenden Deals verfolgen, bis sie gewonnen oder verloren sind.

Es sind zwei Hälften, die sich in der Mitte treffen. Neukundengewinnung arbeitet Unternehmen ab, die noch keine Kunden sind. Deals verfolgt einen Verkauf, an dem Sie aktiv arbeiten, gegen einen bereits bestehenden Kunden. Die Umwandlung eines Interessenten macht aus dem Ersten das Zweite.

Ein Deal besteht aus drei Dingen

Ein Deal ist ein Kunde, ein Betrag und die Phase, die er erreicht hat. Mehr ist nicht erforderlich, und zwei der drei Angaben werden erzwungen: Ein Deal lässt sich nicht ohne zugeordneten Kunden anlegen, und die Phase fällt immer auf die erste offene zurück, statt leer zu bleiben.

Diese bewusste Schlankheit macht die Pipeline lesbar. Alles andere — der Kontakt, der Verantwortliche, das erwartete Abschlussdatum, die Notizen — steht bereit, wenn Sie es brauchen, und hält Sie nie davon ab, festzuhalten, dass ein Verkauf im Gange ist.

Zwei Sichten auf dieselben Deals

• Pipeline ist ein Board mit einer Spalte je Phase und zeigt ausschließlich offene Deals. Hier arbeiten Sie: Ziehen Sie eine Karte zwischen den Phasen, während der Verkauf voranschreitet.
• Liste ist eine Tabelle und enthält im Gegensatz zum Board jeden gewonnenen oder verlorenen Deal. Hier schauen Sie im Nachhinein nach.

Ein abgeschlossener Deal verlässt das Board und lebt in der Liste weiter. Siehe Deals und die Pipeline.

Abschließen ist ein Ablegen, und es ist umkehrbar

Unter dem Board liegt eine Abschlussleiste mit Gewonnen und Verloren. Eine Karte auf einem der beiden abzulegen schließt den Deal — ohne Bestätigungsdialog, weil unmittelbar danach ein Rückgängig erscheint. Wer einen Deal als verloren markiert, wird nach dem Grund gefragt, aus einer festen Liste, mit optionaler Notiz.

Siehe Einen Deal abschließen, wo auch steht, was ein erneutes Öffnen wiederherstellt und was nicht.

Wer damit arbeiten darf

Der Zugriff wird über drei Rollen geregelt, in aufsteigender Reihenfolge der Befugnisse:

• Sales Viewer — lesen.
• Sales Operator — die tägliche Vertriebsrolle.
• Sales Manager — volle Kontrolle über die Pipeline.

Beispielhafte Anwendungsfälle

• Eine Liste nie kontaktierter Unternehmen abarbeiten und jeden Anruf und jede Antwort dabei festhalten.
• Einen Interessenten, der geantwortet hat, in einen Kunden und einen ersten Deal verwandeln, ohne dessen Kontakte neu zu tippen.
• Sehen, was diesen Monat wirklich im Spiel ist, getrennt von dem, was bereits abgeschlossen wurde.
• Die Deals finden, die still geworden sind, bevor sie endgültig kalt werden.
• Festhalten, warum ein Deal verloren ging, damit das Muster später sichtbar ist statt vage erinnert.