Einen Interessenten umwandeln
Die Umwandlung ist die Naht zwischen den beiden Hälften des Vertriebs: Sie nimmt ein Unternehmen, das Sie über die Neukundengewinnung bearbeitet haben, und macht daraus einen Kunden mit einem Deal.
Wonach sie fragt
Eine Entscheidung: ein bestehender Kunde oder ein neuer. Die Umwandlung braucht so oder so einen Kunden — Sie können einen Interessenten nicht in nichts umwandeln.
- Bestehender Kunde — suchen und auswählen. Nutzen Sie das, wenn das Unternehmen bereits unter einem anderen Namen oder über einen anderen Zweig mit Ihnen Geschäfte macht.
- Neuer Kunde — im selben Schritt aus dem Interessenten erstellt.
Was sie tut
Zwei Dinge, in einer Aktion:
- Die Kontakte werden zum Kunden kopiert. Alle, die Sie während der Gewinnung gesammelt haben, kommen mit; niemand tippt sie neu.
- Ein Deal wird in der ersten Phase der Pipeline angelegt. Er startet dort, wo jeder neue Deal startet, nicht in einer Phase, die daraus abgeleitet wurde, wie warm der Interessent wirkte.
Der erzeugte Deal trägt als Herkunft Interessent, sodass Sie Monate später noch erkennen, welche Deals aus der Neukundengewinnung kamen und welche direkt erfasst wurden.
Nach der Umwandlung
Das Unternehmen ist nun Kunde, und die Arbeit geht auf dem Pipeline-Board weiter. Der Gewinnungsdatensatz und seine Aktivitäts-Zeitleiste bleiben, wo sie sind — die Umwandlung löscht die Geschichte, wie die Beziehung begann, nicht.
Beispielhafte Anwendungsfälle
- Ein Unternehmen, das geantwortet hat, in einem Schritt in einen Kunden und einen ersten Deal verwandeln.
- Einen Interessenten an einen Kunden anhängen, mit dem Sie bereits Geschäfte machen, statt ein Duplikat anzulegen.
- Die während der Gewinnung gesammelten Kontakte behalten, ohne sie neu zu erfassen.
- Später erkennen, welche Deals dieses Quartals aus der Outbound-Arbeit stammten.