Neukundengewinnung
Neukundengewinnung ist die Hälfte des Vertriebs, die stattfindet, bevor ein Kunde existiert. Eine Liste von Unternehmen, eines nach dem anderen bearbeitet, mit allem, was Sie bei jedem getan haben, dort festgehalten.
Listen und Fortschritt
Unternehmen werden zu Listen gruppiert, und eine Liste zeigt, wie weit Sie durch sie hindurch sind — bearbeitet gegen die Gesamtzahl, mit dem Status Kampagne abgeschlossen, wenn nichts mehr übrig ist. Der Sinn des Zählers ist, die Arbeit endlich zu machen: Eine Gewinnungsliste, die man abschließen kann, wird auch abgeschlossen.
Wo ein Unternehmen steht
Jedes Unternehmen steht in einer von drei Phasen:
- Neu — unberührt.
- Kontaktiert — Sie haben sich gemeldet.
- Qualifiziert — es lohnt sich, daraus einen Deal zu machen.
Die Phase bewegt sich, während Sie festhalten, was passiert ist, statt um ihrer selbst willen von Hand gesetzt zu werden.
Festhalten, was passiert ist
Das Öffnen eines Unternehmens zeigt seine Kontakte, seine Notizen und eine Zeitleiste von allem, was dazu festgehalten wurde. Jeder Eintrag hat einen Typ:
- Nachricht gesendet, Antwort erhalten, Unzustellbar
- Anruf, Besprechung
- Einladung gesendet, Einladung angenommen
- Nachfassen, Abgemeldet, Sonstiges
Jeder ist einem Kanal zugeordnet — E-Mail, Telefon, LinkedIn, Veranstaltung oder Sonstiges — sodass „wir haben es zweimal versucht" als wie zweimal lesbar wird.
Schnellaktionen decken die häufigen Ergebnisse ohne Formular ab: Kontaktiert, Geantwortet, Unzustellbar, Qualifizieren und Nicht kontaktieren.
„Nicht kontaktieren" ist eine Sperre, kein Etikett
Ein Unternehmen als Nicht kontaktieren zu markieren, stoppt jedes weitere Festhalten dazu: Dieses Unternehmen hat gebeten, nicht kontaktiert zu werden — das Protokollieren ist gesperrt.
Es wird erzwungen statt empfohlen, was der einzige Weg ist, auf dem eine Sperrbitte den Kontakt mit einer vollen Liste übersteht. Behandeln Sie es als endgültig.
Was danach kommt
Ein qualifiziertes Unternehmen wird in einem Schritt zu einem Kunden und einem Deal. Siehe Einen Interessenten umwandeln.
Beispielhafte Anwendungsfälle
- Eine Liste nie kontaktierter Unternehmen abarbeiten und sehen, wie viel davon übrig ist.
- Einen Anruf und ein Nachfassen beim selben Unternehmen festhalten und sie später der Reihe nach lesen.
- Festhalten, dass ein Unternehmen nicht kontaktiert werden möchte, und das automatisch respektiert bekommen.
- Die Unternehmen, die geantwortet haben, von denen trennen, bei denen die Nachricht unzustellbar war.
- Ein Unternehmen qualifizieren und an die Pipeline übergeben, ohne seine Kontakte neu zu tippen.