Vertriebs-Dashboard

Das Vertriebs-Dashboard ist Dashboard, der erste Eintrag unter Vertrieb im Menü, oberhalb von Pipeline und Liste. Es beantwortet auf einer Seite drei Fragen: wie viel im Spiel ist, welche Deals Sie brauchen und wo Interessenten abspringen, bevor sie Kunden werden.

Es gibt weder einen Zeitraum noch einen Filter. Jede Zahl bezieht sich auf alle offenen Deals und alle Interessenten, so wie sie heute dastehen.

Die drei Zahlen

Die Leiste oben ist dieselbe, die über dem Pipeline-Board sitzt:

• Offene Pipeline: die Gesamtsumme aller offenen Deals, darunter die Anzahl der offenen Deals.
• Gewichtete Pipeline: der Betrag jedes offenen Deals multipliziert mit der Wahrscheinlichkeit seiner Phase, dazu der Anteil an der offenen Pipeline. Sie hat keinen Zeithorizont, ein Deal, der nächstes Jahr abgeschlossen werden soll, zählt also genauso viel wie einer, der diese Woche abgeschlossen wird. Lesen Sie sie als Qualität der Pipeline, nicht als Prognose.
• Nachzufassen: wie viele offene Deals überfällig oder blockiert sind.

Liegen offene Deals in mehr als einer Währung, weist das Dashboard darauf hin und zeigt je Währung eine eigene Summe, statt sie zu addieren. Ein Deal ohne Währung zählt in der Standardwährung der Organisation.

Braucht Ihre Aufmerksamkeit

Braucht Ihre Aufmerksamkeit listet jeden offenen Deal mit einer Warnung auf, mit einer Anzahl neben der Überschrift. Ein Deal trägt höchstens eine Warnung:

• Fälligkeitsdatum überschritten: Das erwartete Abschlussdatum ist verstrichen. Diese Warnung hat Vorrang, wenn beides zutrifft.
• Blockiert: Seit 30 Tagen oder länger ist nichts mit dem Deal geschehen, gerechnet ab dem Zeitpunkt, an dem der Deal zuletzt bearbeitet oder zwischen Phasen verschoben wurde. Der Chip zeigt die Anzahl der Tage.

Jede Zeile zeigt den Deal, seinen Kunden und die Warnung. Mit einem Klick öffnen Sie das Panel des Deals und handeln, ohne das Dashboard zu verlassen. Ist nichts überfällig oder blockiert, steht in der Liste Im Moment braucht nichts Ihre Aufmerksamkeit.

Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter begleitet Interessenten vom ersten Kontakt bis zum gewonnenen Deal. Er hat ein Band je Interessentenphase, in der Reihenfolge, in der Ihre Phasen eingerichtet sind, dann Deal offen, dann Gewonnen.

Die Bänder zählen, wie viele diesen Punkt je erreicht haben, nicht, wie viele heute dort stehen. Ein Interessent in der dritten Phase wird im ersten, zweiten und dritten Band mitgezählt, und ein umgewandelter Interessent wird in jedem Interessentenband gezählt. Als verloren markierte Interessenten bleiben ganz außen vor, ebenso verlorene Deals.

• Deal offen zählt offene Deals plus gewonnene Deals.
• Gewonnen zählt gewonnene Deals.

Jedes Band zeigt seine Anzahl und einen Balken, gemessen am ersten Band. Erreicht nur ein Teil eines Bands das nächste, zeigt das Band den Prozentsatz, der abspringt.

Unter den Bändern nennt Größtes Leck den Schritt, der den größten Anteil verliert, zum Beispiel Kontaktiert → Qualifiziert: 60% der Interessenten aus Kontaktiert erreichen Qualifiziert nie. Dieser Schritt verdient zuerst Ihre Arbeit.

Der Abbruch braucht eine Mindestmenge an Daten, um etwas auszusagen. Solange das erste Band weniger als 5 Interessenten enthält, zeigt der Trichter nur die Anzahlen und bittet Sie, mehr Interessenten hinzuzufügen.

Interessenten und Deals werden getrennt gezählt. Ein Deal, der ohne Interessenten dahinter angelegt wurde, kann daher ein Deal-Band größer machen als das Band davor.

Wenn die Seite leer ist

Ein Unternehmen ohne offene Deals, ohne Interessenten und ohne gewonnene Deals sieht einen einzigen Startbildschirm, Noch keine Deals, darüber Neuer Deal für alle, die Deals anlegen dürfen. Ein Unternehmen mit gewonnenen Deals, aber ohne offene Deals sieht weiterhin das vollständige Dashboard.

Wer es sieht

Jede Person mit einer Vertriebsrolle sieht das Dashboard. Vertriebs-Operator und Vertriebsmanager erhalten außerdem die Schaltfläche Neuer Deal und können die Deals bearbeiten, die sie aus Braucht Ihre Aufmerksamkeit öffnen. Vertriebs-Betrachter lesen nur.

Beispielhafte Anwendungsfälle

• Die Woche beginnen, indem Sie Braucht Ihre Aufmerksamkeit abarbeiten: zuerst die Deals nachfassen, deren Abschlussdatum verstrichen ist, dann die, die still geworden sind.
• Prüfen, ob die gewichtete Pipeline nur einen kleinen Anteil der offenen Pipeline ausmacht, ein Zeichen dafür, dass der meiste Wert in frühen, unwahrscheinlichen Phasen liegt.
• Mit Größtes Leck die Phase finden, in der Interessenten hängen bleiben, bevor Sie entscheiden, wo Vertriebszeit hineinfließt.
• Den Trichter vor und nach einer Akquisekampagne vergleichen, um zu sehen, ob mehr Unternehmen einen Deal erreichen.